Trgovački trikovi: IKEA zna kako prodati stvari

Ikea, trgovački centar

Švedski trgovački lanac IKEA otvorio je svoj prvi prodajni objekat u Srbiji. Kada će i u BiH, to niko ne zna. Ono što malo ljudi zna jeste da su oni do u detalje isplanirali čitavo iskustvo kupovine. Gruenov transfer, metoda koju navodno primjenjuju, kontroverzna je psihološka teorija o uticaju lokacije i razmještaja namještaja po toj lokaciji na navike kupaca. S jedne strane postoje brojni dokazi o uticaju boja, mirisa i prostora na kupovinu. Ako vam se ikad dogodilo da ste otišli u IKEA-u samo da vidite šta ima novog i na kraju izašli s kompletom čaša, jeftinim držačem za noževe i nekoliko paketa finih keksa, Gruenov transfer je kod vas upalio. Alan Pen, ugledni britanski profesor, već godinama opisuje kako IKEA namjerno dezorijentiše kupce. Lutanjem kroz zbunjujuće lavirinte, kupci jednostavno počnu razmišljati o tome da bi stvarno trebali nešto kupiti i na kraju dolazimo do činjenice da čak 60 odsto kupljenih stvari nije bilo na izvornom popisu na ulazu u robnu kuću.

Alan Pen, ugledni britanski profesor, već godinama opisuje kako IKEA namjerno dezorijentiše kupce. Lutanjem kroz zbunjujuće lavirinte, kupci jednostavno počnu razmišljati o tome da bi stvarno trebali nešto kupiti

Svaka IKEA ima samo jedan ulaz i jedan izlaz. Odmah kod ulaza nalazi se dječja igraonica i svi moraju proći kraj dječjeg smijeha i popeti se stepenicama. Možda je to čista slučajnost, a možda imaju empirijske dokaze da smijeh utječe na veću potrošnju. Čim se popnete jedinim stepenicama kod ulaza, naći ćete se u dnevnoj sobi. Naći ćete se u brojnim savršeno dizajniranim dnevnim sobama. Postoji realna mogućnost da oni samo žele da se opustite i počnete razmišljati o baš svemu što biste mogli kupiti i staviti u vlastitu dnevnu sobu. Možda se sjetite da bi vam baš neki naslonjač dobro došao, jer je onaj kojeg imate pomalo raspadnut. A možda vam se baš neka vaza svidi i pomislite da bi odlično odgovarala vašem novom regalu.

Žuta boja označava optimizam i pozitivne emocije

Ogromne žute torbe čekaju vas na svakom koraku i na svakoj stoji poziv da se slobodno poslužite. Međutim, dobro poznati trik je da će kupci htjeti ispuniti korpu ili kolica koje ponesu. Američki trgovci su prvi shvatili da veća kolica u trgovini znače veću prodaju. Slično se ponaša i IKEA zato što vam daju velike torbe koje ćete htjeti napuniti i vući sa sobom. Osim toga, u semiotičkoj teoriji žuta boja označava optimizam i pozitivne emocije.

Jednom kad uđete u IKEA i kada počnete istraživati što sve nude, shvatit ćete da postoji samo jedan prolaz kojim možete ići. S vremena na vrijeme naići ćete na prečice, ali najčešće imate samo jednu rutu koja vas vodi kraj kompletne ponude u robnoj kući.

Kad prođete lavirint izložbenog prostora odjednom ćete se naći u kafiću gdje se možete odmoriti. Usput ćete pogledati čitav katalog da vam se ne bi dogodilo da neka simpatična ponuda ili komad namještaja promakne. Imaćete vremena za punjenje baterija kako biste bili spremni za nastavak trošenja novca.

U gotovo svim trgovačkim centrima se pušta lagana muzika

I ostali trgovački lanci služe se sličnim metodama. U posljednje vrijeme veliku pažnju trgovci daju i mirisima jer je ono direktno povezano sa dijelom mozga odgovornim za emocije. Slatkasti mirisi kao što su miris čokolade ili vanilije otvaraju apetit pa ih trgovci znaju puštati kroz ventilaciju na odjelima s hranom. Manipulisanje sa ovim osjetlom otišlo je toliko daleko da u branši mirise zovu marketinškim oružjem 21. vijeka  U trgovačkim centrima čak i pekare služe kako bi nas miris svježeg hljeba potaknuo na trošenje. Brza muzika u prodavaonici će nas uznemiriti zbog čega ćemo hodati brže i prije otići. Zato se svugdje pušta lagana muzika. Ona nas opušta i usporava kretanje kroz trgovinu što takođe može rezultovati većom kupovinom.

Potrošači vole jarke boje pa su trgovine uglavnom pune natpisa na kojima se ističu pojmovi sniženja ili akcije. Da bi učinak bio što veći, ti pojmovi su ispisani crvenom bojom. Ni raspored artikala nije slučajan. Najskuplji proizvodi nalaze se na policama u blizini očiju kako bih što lakše ugledali, dok su najjeftiniji obično na najnižim policama. Prodajni prostori najčešće nemaju ni prozora kako bi kupci u njima izgubili osjećaj za vrijeme Da zaključimo – pametne prodavačke tehnike su mješavina umjetnosti i nauke.